A Difícil Arte de Vender

“Somente se melhora o que se pode medir”, Vicente Falconi Campos

No Brasil há um (pré)conceito claro, evidente e direto com relação a vendas. Confesso que já fui feitor e vítima deste preconceito. Acreditei um dia que vendedor era aquela pessoa que não sabia fazer mais nada na vida, aí resolveu ser vendedor. Por isto vender era considerada a arte da malandragem...

A origem deste preconceito eu não sei. Talvez seja na pseudo-intelectualidade da classe média brasileira. Na tecnocracia estatal e privada. Quem sabe? Enfim, fato é: na minha época de faculdade, quem não cursava engenharia, medicina, direito (preferencialmente para passar em concursos públicos), não era um bom partido. As coisas mudaram. Há profissões “nunca antes vistas na história deste país” que estão muito bem, obrigado.

Voltando ao tema original, hoje em dia, qualquer empresário que tenha alguma pretensão de sucesso sabe o tanto que é difícil vender, continuar vendendo e aumentar as taxas de crescimento de vendas. Mas por que não conseguem? Por que tanta gente cria um ar místico em torno do tema?

Em linhas gerais os problemas estão relacionados à falta de processos e técnicas para as ações de marketing e vendas. Ainda há o problema da inadequação do perfil das pessoas que atuam nesta área. Enfim, “vender” não é encarado de forma profissional pela maioria das empresas. Vou mais além. A grande maioria das escolas de administração de empresas sequer cita métodos e técnicas de vendas em suas disciplinas!

Vamos começar entendendo um pouco sobre processo e técnica.

Processo: é conjunto seqüencial e peculiar de ações que objetivam atingir uma meta. É usado para criar, inventar, projetar, transformar, produzir, controlar, manter e usar produtos ou sistemas.
pt.wikipedia.org/wiki/Processo

Técnica: É o procedimento ou o conjunto de procedimentos que têm como objetivo obter um determinado resultado, seja no campo da Ciência, da Tecnologia, das Artes ou em outra atividade. Estes procedimentos não excluem a criatividade como fator importante da técnica. A técnica implica no conhecimento das operações, como o manejo das habilidades, tanto das ferramentas como os conhecimentos técnicos e a capacidade de improvisação.
pt.wikipedia.org/wiki/Técnica

O primeiro ponto que destaco na definição de processo é a palavra meta. Sua empresa tem metas de vendas? Baseadas em quê? Você projetou seu faturamento e seus custos ao longo do tempo? Criou cenários considerando possíveis riscos? Sua projeção de faturamento leva em consideração o histórico da sua empresa e do seu setor de atividade? Considera fatores externos? Sazonalidades?

Supondo que seu empreendimento já possua metas de vendas, o que significa ter um processo comercial? E um processo de marketing? Aliás, o que é marketing?

Definições, artigos, livros, vídeos, palestras sobre marketing não faltam. Mas poucos explicam na prática do dia-a-dia o que é e para que serve o marketing na pequena empresa. Aliás, já vi apresentações de grandes marketeiros que começam assim: “marketing não é....”. Vou apimentar a história: no fundo, muita gente não sabe mesmo!

Os teóricos conceituais que me perdoem, mas vou colocar uma definição bem pragmática do marketing.

Pense da seguinte forma: você já montou sua empresa e sabe o que vai vender - um serviço ou produto que você acredita fazer bem feito e acredita que há publico para adquiri-los. Quando uma pessoa entra em contato com você para saber mais sobre o que você pode fazer por ela, iniciou-se o processo de venda. Entenda o processo de marketing como ações que farão com que pessoas te procurem.

Só isso? É, só... mas há um mundo de coisas que temos que fazer para que as pessoas nos procurem, e isto pode inclusive chegar ao ponto de mudar o que e como você vai vender.

Talvez mude até o seu negócio....

Nos próximos artigos irei explorar detalhadamente os processos e as técnicas de marketing e vendas tendo foco sempre em ações práticas e viáveis para o pequeno empreendimento. Com certeza, o perfil do profissional de vendas também estará inserido no debate.

Post Scriptum: Onus probandi incumbit ei qui agit

Acabei de publicar este artigo e recebi um e-mail me perguntando o motivo da última foto. Será alguma obscenidade? Será um apelo machista para incentivar o público masculino? A resposta é.... não! Não é nada disto.

Mas.... quem poderia responder? Tudo bem, vou ajudar, mas só um pouquinho. É a foto de uma vitrine de uma loja em Paris. Qual é a loja? O que ela vende?

Por que ela está aí?