Contabilidade: Popular ou "Premium"?

"Oportunidade dança com aqueles que já estão no salão." H. Jackson Brown

Tenho acompanhado de perto, nos últimos anos, o cotidiano de muitos escritórios de serviços contábeis no Brasil. Sei das dificuldades decorrentes do aumento constante da quantidade e complexidade de normas tributárias e fiscais. Como se não bastasse, as entidades fiscais estão se tornando mais eficientes e rigorosas com relação às obrigações fiscais acessórias e com relação à fiscalização propriamente dita. Isto tudo gera, além de um aumento da responsabilidade e um aumento de custos operacionais para os contabilistas. Há ainda uma forte pressão por parte de empresários para redução de honorários dos serviços.

Aos quatro cantos da país escuto que os contadores devem oferecer serviços de maior valor agregado aos seus clientes como: planejamento tributário, consultoria contábil, assessoria financeira, perícia, auditoria, entre outros.

Neste cenário, os empresários do setor vivem um dilema sério com relação ao futuro de seu negócio. Não tenho dúvidas que este tipo de negócio é promissor. Mas isto não quer dizer que não existem ameaças e dificuldades gerenciais para os contadores.

O fundamento do dilema é que existem dois tipos de mercado para os serviços contábeis:

Um público é formado por milhões de pequenas empresas que basicamente se preocupam em pagar menos imposto, menos honorários, e ter a situação fiscal de sua empresa regularizada.

O outro mercado é formado por uma parcela pequena, mas significativa (estimo algo em torno de meio milhão de empresas), que vê no contador um parceiro de negócios e que espera seu apoio para embasar o crescimento do seu negócio. Este tipo de empresário se preocupa com a contabilidade gerencial, controle científico de custos, indicadores de resultado, análises financeiras, simulações e projeções. Preocupa-se também com a transparência de sua empresa, seja em números, seja em processos. Enfim, valoriza a consultoria e auditoria.

Qual destes mercados o escritório deve atender? Há uma vocação nata para cada mercado?

Estas são as perguntas básicas para a estruturação de um negócio baseado em serviços contábeis. Alguns dizem que o sucesso está relacionado com a especialização nos serviços “nobres”. Outros dizem que o bom é ganhar dinheiro no volume, na escala.

Acontece é que a decisão sobre qual mercado atender é tomada por desejo pessoal do fundador do escritório, sem uma análise da empresa como um negócio.

Então qual é o melhor mercado? Minha resposta talvez surpreenda muita gente. Mas tenho dados reais que a comprovam. Casos efetivos de sucesso e fracasso neste mercado.

Para ser bem sucedido, o empresário contábil deve atender aos dois públicos. Aproveitar as vantagens do ganho de escala através da eficiência operacional é imprescindível para a sobrevivência no longo prazo porque dilui o risco financeiro, gera caixa recorrente e viabiliza investimentos. Para atuar com eficiência neste mercado é preciso muita tecnologia para automação de processos e relacionamentos, gestão profissional, capacitação de pessoas, controle de qualidade dos processos e dos custos operacionais.

Mas, este público só é conquistado por empresas que têm algo mais a oferecer além do preço e da eficiência. Todo mundo quer referência. É o fetiche natural pela fama que as pessoas têm. Todo cliente quer ter o sonho de um dia poder ser “prime”, “gold”, “premium”, “vip”. Então, se você não tem clientes “prime”, com atendimento diferenciado, que consomem serviços diferenciados, o clientes “comuns” não se terão uma percepção boa do seu negócio. E não é só uma questão emocional. A base racional para esta decisão é: e se quando eu crescer ou precisar de apoio diferenciado? Terei que mudar de contador?

Esta realidade é válida para qualquer empreendimento. Veja o mercado bancário. Onde estão os bancos “premium”? Foram todos comprados pelos bancos do povão. Qual banco de massa que não tem um serviço diferenciado? Preste atenção a outros mercados. Os que ainda não funcionam assim, certamente passarão por uma consolidação através de aquisições ou fusões.

Assim, o desafio para os próximos anos é o de criar um negócio baseado em serviços contábeis que consiga atender a ambos públicos criando sinergia e potencializando resultados.