A Difícil Arte de Vender

“Somente se melhora o que se pode medir”, Vicente Falconi Campos

No Brasil há um (pré)conceito claro, evidente e direto com relação a vendas. Confesso que já fui feitor e vítima deste preconceito. Acreditei um dia que vendedor era aquela pessoa que não sabia fazer mais nada na vida, aí resolveu ser vendedor. Por isto vender era considerada a arte da malandragem...

A origem deste preconceito eu não sei. Talvez seja na pseudo-intelectualidade da classe média brasileira. Na tecnocracia estatal e privada. Quem sabe? Enfim, fato é: na minha época de faculdade, quem não cursava engenharia, medicina, direito (preferencialmente para passar em concursos públicos), não era um bom partido. As coisas mudaram. Há profissões “nunca antes vistas na história deste país” que estão muito bem, obrigado.

Voltando ao tema original, hoje em dia, qualquer empresário que tenha alguma pretensão de sucesso sabe o tanto que é difícil vender, continuar vendendo e aumentar as taxas de crescimento de vendas. Mas por que não conseguem? Por que tanta gente cria um ar místico em torno do tema?

Em linhas gerais os problemas estão relacionados à falta de processos e técnicas para as ações de marketing e vendas. Ainda há o problema da inadequação do perfil das pessoas que atuam nesta área. Enfim, “vender” não é encarado de forma profissional pela maioria das empresas. Vou mais além. A grande maioria das escolas de administração de empresas sequer cita métodos e técnicas de vendas em suas disciplinas!

Vamos começar entendendo um pouco sobre processo e técnica.

Processo: é conjunto seqüencial e peculiar de ações que objetivam atingir uma meta. É usado para criar, inventar, projetar, transformar, produzir, controlar, manter e usar produtos ou sistemas.
pt.wikipedia.org/wiki/Processo

Técnica: É o procedimento ou o conjunto de procedimentos que têm como objetivo obter um determinado resultado, seja no campo da Ciência, da Tecnologia, das Artes ou em outra atividade. Estes procedimentos não excluem a criatividade como fator importante da técnica. A técnica implica no conhecimento das operações, como o manejo das habilidades, tanto das ferramentas como os conhecimentos técnicos e a capacidade de improvisação.
pt.wikipedia.org/wiki/Técnica

O primeiro ponto que destaco na definição de processo é a palavra meta. Sua empresa tem metas de vendas? Baseadas em quê? Você projetou seu faturamento e seus custos ao longo do tempo? Criou cenários considerando possíveis riscos? Sua projeção de faturamento leva em consideração o histórico da sua empresa e do seu setor de atividade? Considera fatores externos? Sazonalidades?

Supondo que seu empreendimento já possua metas de vendas, o que significa ter um processo comercial? E um processo de marketing? Aliás, o que é marketing?

Definições, artigos, livros, vídeos, palestras sobre marketing não faltam. Mas poucos explicam na prática do dia-a-dia o que é e para que serve o marketing na pequena empresa. Aliás, já vi apresentações de grandes marketeiros que começam assim: “marketing não é....”. Vou apimentar a história: no fundo, muita gente não sabe mesmo!

Os teóricos conceituais que me perdoem, mas vou colocar uma definição bem pragmática do marketing.

Pense da seguinte forma: você já montou sua empresa e sabe o que vai vender - um serviço ou produto que você acredita fazer bem feito e acredita que há publico para adquiri-los. Quando uma pessoa entra em contato com você para saber mais sobre o que você pode fazer por ela, iniciou-se o processo de venda. Entenda o processo de marketing como ações que farão com que pessoas te procurem.

Só isso? É, só... mas há um mundo de coisas que temos que fazer para que as pessoas nos procurem, e isto pode inclusive chegar ao ponto de mudar o que e como você vai vender.

Talvez mude até o seu negócio....

Nos próximos artigos irei explorar detalhadamente os processos e as técnicas de marketing e vendas tendo foco sempre em ações práticas e viáveis para o pequeno empreendimento. Com certeza, o perfil do profissional de vendas também estará inserido no debate.

Post Scriptum: Onus probandi incumbit ei qui agit

Acabei de publicar este artigo e recebi um e-mail me perguntando o motivo da última foto. Será alguma obscenidade? Será um apelo machista para incentivar o público masculino? A resposta é.... não! Não é nada disto.

Mas.... quem poderia responder? Tudo bem, vou ajudar, mas só um pouquinho. É a foto de uma vitrine de uma loja em Paris. Qual é a loja? O que ela vende?

Por que ela está aí?

Um Conselho sobre Ética

Caros Conselhos
Nobres colegas

E eu com isto?
Um conselho sobre ética

Diz o ditado que se conselho fosse bom, não seria de graça. O fato é que os Conselhos não são gratuitos. Profissionais de diversas áreas, consumidores e o contribuinte pagam para mantê-los. Conselhos profissionais de administradores, advogados, contadores, médicos, dentistas, farmacêuticos, engenheiros e tantos outros foram criados, por lei, por algumas razões básicas, dentre as quais: orientar, fiscalizar e normatizar o exercício da profissão com objetivo de proteger a sociedade de maus profissionais e proteger bons profissionais de maus profissionais. Por razões similares foram criados Conselhos de Ética em entidades de classe, sindicatos, associações, organizações públicas e privadas.

Basta uma breve navegada pelo site de qualquer uma destas instituições que veremos, com absoluta certeza, um link para o tão famoso código de ética da profissão. Organizações não governamentais e grandes empresas privadas, muitas delas com ações na bolsa, ostentam também este instrumento, que muitas vezes são expressos por nomes como: carta de princípios, valores corporativos, declaração de valores, entre outros.

Coletei frases de empresas que foram foco da mídia em casos de escândalos. Coletei também trechos de textos de algumas entidades. Vejam as obras primas:

“zelar pelos interesses sociais e humanos de toda a sociedade”
“valorização da profissão (...) visando a defesa da Sociedade.
“comprometimento que a organização tem em relação à sociedade”
“(...) é uma profissão a serviço (...) do ser humano e da coletividade
“respeito aos contratos e na postura ética e responsável, posicionando-se na vanguarda do desenvolvimento econômico e social”
“Agir com honestidade e ética e manter a boa imagem da empresa”
“Os compromissos sociais das organizações se fazem mais essenciais para a vida dos cidadãos”

Só que na prática, quase todos os Conselhos de Ética dessas entidades e empresas tiveram seu sentido usurpado. São utilizados como palco para prática máxima do corporativismo. Prédios caem, advogados corrompem, médicos destroem vidas, empresas são conduzidas de forma fraudulenta e os nobres colegas, quando muito, recebem advertência verbal. Raríssimos são os casos de perda de registro profissional, expulsão de uma associação ou perda do emprego.

Em todas – ressalto veementemente – em todas as profissões há gente boa e má. Há bons e maus profissionais. Há os comprometidos por vocação e os comprometidos com o bolso. E sou otimista! Acredito que há mais profissionais honestos que desonestos.

Então, senhores dos conselhos, por que há tanta tolerância com os tais nobres colegas que sujam o nome da profissão? Que criam repugnância no cidadão comum? Que geram vitimas na sociedade e em nossa própria casa?

Afirmo sem medo de errar: nas as associações e nos círculos de relacionamento profissional os sérios sabem muito bem quem são os malandros e suas malandragens. Por que permitimos que eles continuem conosco? Temos medo deles? Admiração?

Uns alegam falta de provas. Mas sabemos que isto é desculpa. Um bom profissional sabe reconhecer e provar a má fé de um (pseudo) colega.

Até quando iremos cobrar do Conselho de Ética da Câmara dos Deputados e do Senado uma postura que não temos em nossa própria casa?

Até quando iremos chacotear colegas notoriamente despreparados ou mal intencionados apelidando-os de açougueiros? Até quando os açougueiros (os de verdade, que trabalham em casas de carnes) irão pagar o pato (ou o boi superfaturado com notas frias)?

Você que está trabalhando com seriedade, estudando, buscando conhecimentos, até quando vai deixar que falsos colegas manchem o nome da sua profissão, da sua empresa? No fundo é o seu nome que está em jogo!

Contrariando o ditado, segue um bom conselho de ética, gratuito: sejamos honestos conosco, do contrário as instituições das quais fazemos parte ficarão condenadas a um fim nada nobre, colega: a falta de credibilidade, no popular, o nome sujo na praça!

LUCRO, SEM VERGONHA OU LUCRO SEM VERGONHA?

Preconceitos
Sem oxigênio
Sobrevivendo, pero no mucho
Gente boa, negócio bom

Às vezes, conversando com alguns empresários, sinto certo pudor, receio e até mesmo vergonha quando o assunto é o lucro de suas empresas. Parece que existe uma cultura de que lucro é ruim, atenta contra a moral e os bons costumes. É quase uma obscenidade.

Mas vamos falar abertamente, sem preconceitos, sem falsos pudores. O lucro empresarial é fundamental para o empresário, a empresa, seu ecossistema (o que inclui funcionários, fornecedores, comunidade, entre outros) e, principalmente, para o país. Claro que me refiro ao lucro advindo de empresas honestas. Quem me conhece, ou leu outros artigos deste Blog, sabe a que me refiro. Veja: Falta Gente.

O objetivo agora é entender a importância do lucro para as empresas. Mas olhando além das fronteiras empresariais, resumidamente, sem ele, o país e todos os cidadãos, ficam mais pobres. Verdade. A empresa (honesta) lucrativa é o primeiro passo para responsabilidade social.

Conceitualmente, o lucro é definido como o resultado após deduzir das vendas todos os custos e despesas. Bom, e aí? Disto qualquer empresário sabe, e sente.

Um dos problemas com relação ao lucro gerado é que o negócio pode estar gerando recursos insuficientes para manter a empresa. As conseqüências desta situação são muito ruins:

• Fluxo de caixa negativo: a empresa fica constantemente devendo a alguém – banco, fornecedores, empregados, agiotas ou ao próprio dono.
• Despesas financeiras crescentes: os empréstimos tomados são remunerados. Em geral, a um custo bem alto e cada vez maior.
• Empresa perdendo participação de mercado. Sem condição para investir e sem flexibilidade comercial, a empresa fica refém do fluxo de caixa. Chega a perder vendas e piorar a gestão por falta de foco. Quem está constantemente devendo, não consegue pensar em inovação, criatividade, novos negócios, investimentos.

Esta situação é insustentável por muito tempo. Mas o que fazer? Como sempre digo, não há tratamento padrão, mas certamente não se cura este mal só com analgésicos. Na maioria dos casos é preciso repensar o negócio como um todo. Provavelmente a estrutura de custos está incompatível com a demanda do mercado.

Significa, na prática, considerar um corte profundo de custos e uma revisão no modelo do negócio. Cada produto e serviço oferecido deve ser analisado em função da rentabilidade real e potencial. Mas, repensar o negócio exige coragem e criatividade. Lembre-se: não há intervenção cirúrgica sem preparo, sem dor e sem tempo para recuperação.

Outra situação é quando a empresa gera recursos mínimos para sua sobrevivência. Relativamente melhor que o caso anterior, mas o negócio ainda não pode ser considerado como sustentável no longo prazo.

O fluxo de caixa equilibrado, que não gere ganhos nem perdas financeiras leva a empresa à obsolescência precoce. Sem recursos para investimentos em equipamentos, pessoas, tecnologia, marketing e produtos, o negócio “envelhece” rapidamente. Além disto, o empreendedor que vivencia esta situação por muito tempo acaba perdendo o entusiasmo, muitas vezes, sem perceber.

O negócio vai bem mesmo, quando ele gera recursos suficientes para o seu crescimento. O fluxo de caixa é positivo e os saldos são crescentes. A empresa recebe ganhos financeiros. E há recursos para realização de investimentos.

Chegar nesta fase sem planejamento e controle (em negócios lícitos) é utopia. É preciso planejar a empresa prevendo a necessidade de capital de giro, encargos financeiros, investimentos. Além disto, deve-se considerar o retorno sobre o capital investido.

Planejar significa construir cenários quantificáveis. Ou seja, elaborar previsões de receitas, custos e investimentos em função de possíveis situações futuras.

E controlar quer dizer registrar o que está ocorrendo na empresa e comparar com as previsões.

Um negócio bem gerido, certamente é bem planejado e controlado. Mas também é liderado por pessoas que transformam análises em decisões considerando os números internos e o ecossistema empresarial. Obviamente, novas decisões levam a novos planejamentos e controles.

Ou seja, para se ter um bom negócio, não basta uma boa idéia e muito trabalho. Sem gente boa e gestão, seu lucro e sua empresa, desaparecem.

LUCRATIVIDADE, ALÉM DO CONCEITO ACADÊMICO

A expressão numérica do sonho
Percepção de prosperidade
A tradução prática do conceito
Explicando o óbvio
Complicou? Simplifique!

Qualquer empresário deseja, entre outras coisas, o lucro em seu empreendimento. Esta palavrinha mágica traduz, na prática, uma série de desejos. Significa manter as contas em dia, pagar bem os funcionários de destaque, recuperar o tempo e o capital que foram investidos e investir mais no negócio para torná-lo mais competitivo. Há algo mais: o lucro é a expressão quantitativa da realização profissional. Ele, obviamente não sozinho, representa a continuidade do sonho do empreendedor.

Mas a percepção de lucro é insuficiente para representar o sucesso e a prosperidade do negócio. Este número, quando analisado isoladamente, pode induzir os gestores à conclusões equivocadas, comprometendo o processo de tomada de decisões.

A lucratividade é um conceito que referencia mais as conclusões sobre o rumo dos negócios e o sucesso do empreendimento. Ela é conceituada como através da fórmula:

Lucratividade = (lucro / vendas) X 100

Isto é, ela é um parâmetro geral de eficiência da empresa. No dia-a-dia, ela pode ser usada como item de controle interno para que os gestores possam acompanhar a evolução da eficiência organizacional e simular projeções e tendências. Além disto, é um excelente instrumento de comparação com a concorrência e novos negócios.

Considerando que a principal fonte de receita de pequenas empresas é decorrente de vendas – e não outras receitas, como a financeira, o lucro pode ser considerado como vendas totais menos o custo total.

Imagine que você é um vendedor de queijos – para que não sabe, sou mineiro. Você vista fazendas próximas à região que você mora e vende os queijos para seus amigos. Para simplificar, vamos supor que você só comercialize um tipo de queijo e só tenha um fornecedor.

Vamos definir alguns números:

Você compra o queijo por R$5,00.
Vende por R$10,00
Todo mês, você consegue vender 200 queijos.

A sua lucratividade, então é simples. Sua receita mensal é de R$2.000,00. Seu custo é de R$5,00 x 200, ou seja, R$1.000,00. Então a lucratividade é [(R$2.000,00 – R$1.000,00)/ R$2.000] x 100, ou seja, 50%.

Só que existem outros custos além do custo da mercadoria! Vamos supor que você gaste R$100,00 por mês com transporte, R$30,00 com telefone e perde 5 queijos (que são danificados ou utilizados para degustação). Neste cenário, sua lucratividade cai para 42%.

Enfim, controlar custos fixos, variáveis e despesas é fundamental para manutenção da eficiência do negócio.

Obvio, não é? Mas uma coisa é saber intuitivamente, outra é analisar as conseqüências que decisões geram na lucratividade. Melhor ainda: poder simular cenários externos e os efeitos das decisões previamente! Isto é um bom começo para a gestão profissional de uma empresa. Aliás, sem isto, o negócio fica a deriva, gerido na base do "eu acho que...".

Agora, as empresas têm variáveis sobre custos e receitas muito mais complexas que as do exemplo acima.

Com até cinco produtos, vinte clientes, três vendedores e meia dúzia de fornecedores, pode-se controlar a lucratividade utilizando uma boa planilha eletrônica.

Mas, seria possível simular impactos de descontos, inadimplência, perdas, impostos, produtividade de vendedores, investimentos em marketing, logística e tecnologia com uma planilha? Dificilmente. Complicado, não é?

Para empresas que pretendem crescer, o gargalo, em geral, é a informação precisa, ágil, intuitiva. No nosso caso, informações sobre a rentabilidade de produtos, projetos, clientes, campanhas, investimentos, entre outros.

Quanto maior o sonho do empreendedor, maior a necessidade de uma boa base de tecnologia da informação para subsidiá-lo no que diz respeito à informação e à inovação. Afinal, o objetivo de toda tecnologia é simplificar a vida das pessoas. Inclusive a sua.

EPOPÉIA EMPRESARIAL BRASILEIRA

Prólogo: Início da Jornada

Um mundo muito confuso
Receitas de bolo
Gambiarras
Self Made Man
Inventando moda
Um convite

As dificuldades vividas por gestores e empresários de pequenos empreendimentos são inúmeras. O dólar alto aumenta custos com as importações. Dólar baixo diminui a competitividade nas exportações. Impostos, fiscalização, burocracia, legislação complexa e confusa, infra-estrutura ineficiente, concorrência desleal, falta de profissionais qualificados, greves, invasões, violência, juros, novos competidores internos, a ameaça da China, Índia. Barreiras protecionistas, meio ambiente, novas tecnologias, corrupção... A lista de problemas parece infinita.

Um observador atento percebe que esta lista é composta por fatores externos, de forma que a empresa tem pouca ou nenhuma ação sobre elas. Mas as empresas prósperas se diferenciam justamente pela sua capacidade de transformar ameaças em oportunidades.

Então o que fazer? Como superar as ameaças? Qual o caminho para o sucesso?

Um dos pontos mais importantes é ter a consciência que não há uma fórmula padrão. Não há receita mágica. Aliás, para quem acredita em manuais de condutas para o sucesso, basta ir a uma livraria e escolher alguns dentre os milhares de títulos que atendem a todos os sabores da “auto-ajuda empresarial”. Mas não estranhe ao encontrar títulos completamente antagônicos, afinal, receita de livro pode ajudar a fazer um bolo, mas se vai ficar saboroso depende da experiência do cozinheiro e das preferências gastronômicas dos convidados, dos ingredientes, entre outros...

Outra consideração fundamental é ter em mente que, para atuar nas dificuldades empresariais, é preciso obter um bom diagnóstico. Profissional, isento e personalizado. Não conheço ninguém que sinta segurança em médicos que realizam consultas “fast food”. Que em três minutos te faz meia dúzia de perguntas e, sem saber seu nome, sem olhar no seu olho, te prescreve um tratamento.

Tão ineficiente quanto um diagnóstico elaborado por consultores “fast food” é a “automedicação”. Nós brasileiros temos a convicção nata de sermos bons técnicos de futebol, médicos e amantes. Talvez seja esta a razão de formarmos a nação da gambiarra. Sem planejamento e conhecimentos técnicos, somos bons para dar palpites superficiais sobre qualquer assunto e em “seduzir” clientes, chefes e subordinados com o nosso “jeitinho”.

Só que a complexidade das empresas, no que diz respeito à sua organização interna e ao seu ecossistema exige profissionais preparados para diagnosticar e conduzir o processo de evolução empresarial.

Na prática, pouco importa se o diagnóstico e a condução do processo de evolução empresarial são realizados pelo empreendedor, por gestores ou por consultores. Se há conhecimento, dedicação, metodologia e isenção suficientes, os resultados serão positivos. Não tenho dúvidas que o próprio empreendedor é o responsável final pelos resultados. Mas geralmente ele é tentado pela síndrome do “self-made-man” e acredita que sozinho conseguirá resolver todos os problemas de sua empreitada. Com a complexidade do mundo empresarial atual, persistir nesta crença é um ato de autodestruição.

A última consideração é atitude estratégica. Claro que todos os problemas têm origem externa. Entretanto, uma organização pode ser mais bem sucedida que as demais em função de sua capacidade de resposta ao meio ambiente. Mais que isto, uma organização torna-se imbatível quando ela consegue criar o futuro com base na sua visão estratégica. Ou seja, ela constrói o futuro e não apenas segue tendências. Engraçado como fomos realmente adestrados para executarmos tarefas mecânicas. Perdi as contas de quantas vezes escutei a frase: “não invente moda, menino”. Pois hoje, se você não “inventa a moda”, certamente irá segui-la.

A minha proposta é, nos próximos artigos, explorar diversos sintomas de problemas que ocorrem em pequenas empresas e debater os caminhos viáveis para transformação destas ameaças em oportunidades. Não tenho a intenção de fornecer fórmulas superficiais para o sucesso, pois penso que cada situação é única e merece atenção personalizada. Mas acredito que a discussão sobre problemas e possíveis soluções, em termos gerais, pode ser o primeiro passo para um trabalho mais individualizado e profundo.

Pretendo considerar a tecnologia, processos, estratégia, conhecimento, atitude e criatividade como os alicerces que fundamentam as soluções para os problemas organizacionais.

Espero que você participe e enriqueça o nosso debate.

QUANTA TECNOLOGIA VOCÊ PRECISA PARA APRENDER?

"Vivo em minha própria casa, Jamais imitei algo de alguém E sempre ri de todo mestre Que nunca riu de si também"
Nietzsche

A cada cinco anos temos uma geração diferente. Estou falando de pessoas, não de computadores. Incrível, não é?

Neste admirável mundo novo, quando estou viajando, converso com minha filha pelo MSN e uma Webcam. Ela vê um celular e aperta os botões até aparecer uma imagem, um vídeo, um som.... e a danadinha tem apenas um ano e poucos meses! Somente trinta e seis anos nos separam e ela já faz coisas hoje que eu só fui fazer aos 25.

Voltando no tempo: eu tinha 14 anos quando vi pela primeira vez um computador. Antes disto, só o do Batman, Ataris, Telejogo e aquelas máquinas enormes de vídeo game, tipo Space Invaders.

Cresci curioso – aliás, ainda sou. Mesmo sem saber ler, folheava a coleção do Sitio do Pica-Pau Amarelo. As figuras me encantavam. Gostava de estórias e histórias. As ciências já me fascinavam, mesmo sem saber o significado da palavra ciência. Queria entender “como” as coisas funcionavam. Acho que, ainda muito novo não me contentava com o “como”, queria saber o “porquê”.

Mas eu sofria com alguns “deveres de casa”. Aqueles do tipo: “faça uma pesquisa sobre”... A única fonte de pesquisa que eu tinha era a enciclopédia. Sofrimento mesmo era na hora de “fazer” a pesquisa. Ou melhor, copiar os textos da enciclopédia para intermináveis folhas de papel ao maço pautado. Entender, resumir e concluir nunca foi importante para maioria dos professores. A nota sempre era proporcional à quantidade de folhas manuscritas. Sinceramente, duvido que algum professor tenha lido 40 ou 50 transcrições da Barsa, Delta e mais duas ou três enciclopédias, a cada “pesquisa” encomendada.

Aos quinze anos ganhei um TK85. Em 1986 aquilo era um computador pessoal! Com seus 16kb de memória, um gravador de voz que fazia vezes de disco de armazenamento e uma TV P&B 14 polegadas, como monitor. Usando esta maravilha tecnológica, fiz programas para resolver equações, “desenhar” mapas do Brasil e suas riquezas e um bocado de coisas interessantíssimas para um garoto de 16 anos na década de 80. Nesse ano fiz a minha primeira apresentação em público, para a turma do colégio usando o computador! Estudei eletrônica, através de ensino à distância – EAD, para entender como o tal do computador funcionava. Naquela época, era motivo de chacota fazer curso por correspondência. Hoje é a “ultima paçoquinha do tabuleiro” fazer MBA à distância. Sempre fui tímido, mas não me preocupava se algumas pessoas me achavam “estranho” por gostar de coisas diferentes: eletrônica, basquete, química, pescaria, microscópios, acampamentos, lunetas, música clássica, física, rock&roll, e ler de tudo. Realmente era muito divertido fazer experiências, criar e entender o como e o porquê das coisas.

De lá para cá, as coisas mudaram muito. E minha curiosidade aumentou na mesma proporção que as fontes para saciá-la. De receita de molho de pitanga para um bom filé grelhado às causas de um sangramento no nariz eu consulto a Internet.

A tecnologia está aí: computadores, Internet, softwares para comunicação, gerenciamento, criação de sites, blogs, flogs, tratamento de imagens, sons, vídeos. Praticamente todo o conhecimento da humanidade está disponível ao cidadão comum.

Ah, e a inclusão digital? Pois é. Continua como sempre foi... Depende da sua atitude.

A Biblioteca Pública de Belo Horizonte é linda! Foi reformada, ganhou muitos exemplares, arquitetura moderna (obteve o aval de projetista original: Oscar Niemeyer), tudo organizado e catalogado. Passo diariamente em frente à sala de estudos, cujas paredes são de vidro. Quase perfeita. Só falta uma coisa: leitores. Está sempre vazia.

A internet é similar. Muito conhecimento, muita informação, comunidades para todos os assuntos, software para tudo. Mas a grande massa acessa sites de fofocas e sexo. Muita gente querendo ser igual ao outro para resolver seus problemas de auto-estima e aceitação. Só que a beleza da vida está na diversidade – a humanidade existe graças às diferenças, não é?

Preconceito meu? Que tipo de revistas você encontra em salas de espera de consultórios? Salões de beleza? Barbeiros? Fofocas - em poucas palavras e muitas fotos, sexo – explícito ou implícito e futebol. Será que só estes assuntos são interessantes? Não existem leituras amenas, agradáveis, interessantes, engraçadas, divertidas sobre mais nada? Duvido! Leio de tudo, como já disse. O problema está na “bitolação” causada pelo monopólio mental que deteriora o que a humanidade tem de melhor: a arte de questionar respeitando a diversidade de opiniões.

Voltando ao ponto. Para quem quer, a informação está disponível. As tecnologias também. Falta exatamente o que nos diferencia do computador: raciocínio, análise, conclusão, opinião, entendimento, compreensão, sentimento.

E então? A estrutura de ensino tradicional está falida. Tanto nas escolas quanto nas empresas. Ela foi concebida para adestrar pessoas para execução de tarefas mecânicas. Ensinar pessoas a copiar e decorar é injustiça. É condená-las a competir com o computador. Elas perderão. Futuros profissionais e cidadãos devem aprender a aprender. Devem ser estimulados a criar, produzir, resumir, analisar, entender, compreender, criticar, debater, contra-argumentar e sentir.

E como ensinar as pessoas a aprender? Brincando e interagindo. Instigando a curiosidade de forma divertida. Simples assim! Minha curiosidade não nasceu do computador. Nasceu de pés de feijão plantados em algodão, de dissecações de flores de hibisco, da construção de barcos, varas de pescar, arco e flecha, cata-ventos, nas bolhas de sabão, no violão, no basquete, na música, na poesia, no teatro, nos desenhos e pinturas. Jogos e brincadeiras que me divertiam.

Sem expressar idéias e sentimentos o ser humano é um TK85.

Acredito que a inclusão é uma atitude pessoal. Independe do estado, da economia, da empresa, da escola e da família. Obviamente estas entidades podem e devem catalisar o processo, mas se a pessoa não busca o caminho da sabedoria, começando pelo autoconhecimento, não há santo que a ajude.

Esta é a fórmula mágica para inclusão, não digital, mas social: debater, trocar ideais, se expor, questionar. Aprender com a reação do mundo e com sua reação ao mundo. Com sua história de vida. E, sobretudo, rir muito. Quanta tecnologia você precisa para isto?

Post Scriptum: Onus probandi incumbit ei qui agit
(em português claro: quem mata a cobra, deve mostrar o pau)

Quem quer estimular a criatividade, curiosidade e inteligência de alunos em qualquer faixa etária basta um pouco de madeira, cordas, tecido e uma boa pesquisa sobre Leonardo da Vinci. Ou seja, tecnologia de mil quatrocentos e pouco ajudando a formar profissionais e cidadãos. Quem duvida, vá a exposição de Da Vinci no Ibirapuera e faça uma excursão com uma turma de quinta série. É emocionante.

SUPERSIMPLES?

Vou falar sobre o SuperSimples como administrador, empreendedor e cidadão comum.
O que escuto por minhas andanças pelo nosso Brasil é um grande clamor por tributos mais baixos e menos burocráticos. Há muita gente de bem no país. Pessoas que querem trabalhar honestamente, planejar o futuro, andar pelas ruas sem medo. Claro, temos a turma da pilantragem nata. Estes são incorrigíveis, ou melhor, talvez a cadeia resolva.

Então, por que há tanto empresário, profissional liberal, funcionário público e privado que dá calote no fisco? As razões são várias: cultura, falta de bons exemplos, mídia de massa que valoriza a “esperteza Zeca Pagodiana”, ineficiência da fiscalização, impunidade... Mas o principal motivo é o custo alto para entender, recolher e comprovar o recolhimento correto.

Aí entraria o SuperSimples. Este sistema de tributação deveria reduzir o custo total de recolhimento de impostos para pequenas empresas. Isto impulsionaria a formalização e reduziria a sonegação. Reduzir o custo total de um tributo significa mais que reduzir alíquotas. Há custos embutidos no processo como: o da tomada de decisão sobre o melhor enquadramento tributário, o de cálculo do imposto, recolhimento e comprovação do recolhimento. Ainda há o custo da mudança: a cada alteração nas normas tributárias as empresas gastam para se adaptar.

Tenho lido artigos sobre o tema, participado de palestras e fóruns. E, qual a minha conclusão? É bom para as empresas? Para o país? Não sei. Ninguém sabe. Ninguém se compromete. Só os doutrinários que vivem de “fé” e são cheios de convicções. O negócio é complicado! Para saber se é bom depende de uma infinidade de características da empresa. A maioria dos artigos que leio traz algo mais ou menos como “Essa primeira análise das normas do Super Simples indica a conclusão de que não se pode generalizar, afirmando que o regime será sempre favorável às empresas, antes de uma análise concreta de cada situação.”

Ora, então continua tudo errado! Decidir qual o regime de tributação é o melhor exige profissional altamente especializado, ou seja, contabilista – e dos bons. E ele não tem bola de cristal. Sem um planejamento do negócio, sem previsões de mercado para fundamentar cenários simulando as vendas, os custos e a tributação decorrente, as decisões sobre o regime tributário viram exercício de magia negra. Pergunto-lhes: qual o percentual de microempresas faz (ou tem condição para fazer) um bom planejamento de negócios? E os informais?

Enfim, não creio que possa haver uma adesão em massa ao SuperSimples. Muito menos que as dez milhões de empresas informais possam se formalizar no curto prazo. Além do mais, falta segurança. Não há clareza, nem garantias suficientes para que os milhões de pequenos investidores “paguem para ver”. Em um país onde mais de duas normas tributárias são editadas por hora, quase 220 mil normas foram criadas em 18 anos, mas só 16 mil ainda estão em vigor, é possível acreditar em estabilidade jurídico-tributária? Bom, como administrador, não há motivos para justificar um cenário tributário otimista para empresas. Como empreendedor, tomar qualquer decisão sem muito estudo é arriscado. Como cidadão, “tudo como dantes, numa terra de Abrantes”: leis complexas, alta carga tributária e muita propaganda.

E agora, José?


Claro que, se ficamos na mesma com relação ao contexto, ainda temos duas opções: rezar por uma reforma tributária decente ou agir.
Um leão farejou dois amigos na selva. Quando eles perceberam, um começou a rezar e outro calçou o tênis. O que estava rezando disse, em tom de chacota: “Para que isto? Você acha que vai correr mais que o leão?”. O do tênis começou a correr e disse: “não preciso correr mais que o leão, preciso correr mais que você!”. Então amigos, para correr mais que seu concorrente, é preciso calçar os tênis! Significa aprender a gerir a empresa com base em cenários, simulações, acompanhar custos, resultados de ações, campanhas de marketing e entender quem são seus melhores aliados: colaboradores, parceiros, clientes e fornecedores. Para isto, não há muita opção. É preciso estudar muito e ter ferramentas para obter as informações a tempo para tomar decisões. Ou seja, sem conhecimento e um bom ERP, você pode começar a rezar.

Post Scriptum: Onus probandi incumbit ei qui agit

(em português claro: quem mata a cobra, deve mostrar o pau)

"O Supersimples é um regime diferenciado de tributação para as micro e pequenas empresas em relação aos tributos da União, dos estados, do Distrito Federal e dos municípios. Além dos benefícios tributários, o projeto prevê ainda a adoção de facilidades de acesso ao crédito, diminuição da burocracia e preferências nas licitações públicas. Esse tratamento diferenciado abrange também obrigações previdenciárias a cargo do empregador. Poderão recolher o tributo único as microempresas com receita bruta anual igual ou inferior a R$ 240 mil, assim como as empresas de pequeno porte com receita bruta anual superior a R$ 240 mil e igual ou inferior a R$ 2,4 milhões. Entre as emendas aprovadas está a que estabelece o início da vigência do novo sistema em 1º de julho de 2007 e não mais em 1º de janeiro do próximo ano. A mudança foi feita a pedido da Secretaria da Receita Federal e dos fiscos estaduais para que seja possível a implantação de um sistema específico para o controle e a fiscalização do novo regime. O novo imposto será recolhido com um único documento de arrecadação e valerá como pagamento dos seguintes tributos: Imposto sobre a Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ); Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL); Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins) e Contribuição para os Programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PIS/Pasep). O ICMS e o ISS também são abrangidos pelo Simples Nacional, com algumas exceções. O mesmo ocorre com a contribuição para a Seguridade Social a cargo da pessoa jurídica, que tem como exceções 16 tipos de serviços. Alíquotas As alíquotas, tanto para as microempresas quanto para as de pequeno porte, variam de acordo com 20 faixas de enquadramento da receita bruta em 12 meses e de acordo com o tipo de empreendimento. Para o comércio, a menor faixa, de receita bruta até R$ 120 mil, pagará 4% de imposto; a maior faixa, com receita bruta de um centavo acima de R$ 2,28 milhões a R$ 2,4 milhões, pagará 11,61%. No caso da indústria, as alíquotas variam, nas mesmas faixas, de 4,5% a 12,11%. Para o setor de serviços, o projeto institui três tabelas. A primeira, válida para atividades como creche, pré-escola, agências de turismo ou agências lotéricas, impõe tributação de 6% a 17,42%. A segunda tabela, para serviços como produção cultural e artística, transporte municipal de passageiros e escolas de línguas, terá alíquotas de 4,5% a 16,85%. A terceira tabela, destinada a serviços como academias, elaboração de softwares e escritórios de contabilidade, apresenta alíquotas diferenciadas segundo a relação proporcional de profissionais contratados e a receita bruta anual. As alíquotas podem variar de 4% a 13,5% nas 20 faixas de tributação para as empresas cujo custo com a folha de salários seja maior ou igual a 40% da receita. Para as empresas com percentuais menores, há outros três índices de tributação (14%, 14,5% e 15%), válidos para qualquer faixa. A cada mês, o contribuinte deverá somar as receitas brutas dos últimos doze meses e verificar em que faixa se enquadra para pagar o tributo com a alíquota correspondente. Se a micro ou pequena empresa ultrapassar, no ano de início de atividades, o limite de R$ 200 mil de receita bruta multiplicado pelo número de meses em funcionamento nesse período, ela será excluída do Simples Nacional, com efeitos retroativos ao mês de início de suas atividades. O projeto permite, entretanto, que a retroatividade não seja aplicada se o excesso de receita não for superior a 20% desse limite. Até R$ 36 mil anuais Para o empresário individual com receita bruta anual no ano anterior de até R$ 36 mil, o estatuto concede outros benefícios por dois anos, como contribuir para a Seguridade Social com alíquota menor (11%), dispensa de pagamento do salário-educação e do imposto sindical e dispensa do pagamento de contribuições na demissão sem justa causa e da contribuição adicional sobre a remuneração do empregado. O empresário enquadrado nessa situação também não precisará pagar as contribuições às entidades privadas de serviço social (Sistema S). "

Agência Câmara

http://www2.camara.gov.br/homeagencia/materias.html?pk=95334

Hã? Entendeu?

ERP: UMA TECNOLOGIA PARA GESTÃO OU AUTOMAÇÃO?

“O conhecimento do próximo tem isto de especial: passa necessariamente pelo
conhecimento de si mesmo”
Italo Calvino

Quando uma empresa nasce, o maior desafio é sobreviver. Fazer a empresa gerar algum dinheiro pagar as contas e ainda sobrar um pouco para o empreendedor manter um mínimo do seu padrão de vida.

Se a empresa sobrevive à fase da mortalidade infantil, o ideal do empreendedor é tornar seu negócio perene. Para isto, a receita é, quase sempre, crescer para fazer caixa e investir.

Neste momento da vida empresarial o proprietário e seus principais aliados se deparam com a síndrome de falta de controle. Quando a empresa era menor, os controles eram intuitivos, visuais. Era possível saber quem trabalhava mais, quem era mais dedicado, quais eram os problemas com clientes, com a produção, com o atendimento. Só que tudo ficou mais complexo: mais clientes, funcionários, produtos, serviços, concorrentes, ameaças e oportunidades. Até o aumento do volume financeiro é um fator que complica e estressa o dia-a-dia do empresário. O que fazer com o dinheiro? Em que investir? Como melhorar o desempenho? Como pagar menos impostos?
Decisões intuitivas, nesta fase, são acompanhadas de um enorme risco. E, acreditar na sorte, geralmente dá azar.

A solução para falta de controle, na maioria dos casos, passa por automatizar processos operacionais da empresa. Implantar sistemas e utilizar planilhas para controlar emissão de notas-fiscais, processar a folha de pagamentos, contas a pagar e a receber, estoques, compras e operações. Assim, a empresa começa a operar com números. Muitos números. A princípio há um encantamento geral. Planilhas consolidando, simulando, fazendo projeções de um futuro brilhante. Céu de brigadeiro. Nas reuniões de acompanhamento de resultados dificilmente algum gerente apresenta cenários pessimistas ou fala de ameaças. Os clientes estão reclamando, mas os números mostram que isto é transitório, logo tudo ficará bem. A produtividade está baixa, mas a planilha com as projeções apresenta uma tendência de melhoria. As vendas caíram: sazonalidade, feriado, festas, visita do Papa. Quem é capaz de questionar estas análises tão “bem elaboradas”, com tantos números?
Esta é a fase do excesso de números. São tantos que nenhum é confiável. Também nesta fase há uma característica marcante: a guerra fria entre departamentos. Vendas, produção, serviços, marketing, financeiro cada um com seus números. Cada um com sua linguagem Cada um com seu mundo. Ninguém com razão.
A empresa escapou da mortalidade infantil, mas não da crise de identidade da adolescência. Ela perde recursos em projetos sem foco, sem planejamento, sem controle, sem visão de futuro. Investe tempo e dinheiro na tentativa de melhorar a operação em cada detalhe. Demite, contrata, treina, troca sistemas, troca controles, processos, metodologias, consultorias especializadas, cria e destrói estruturas, muda organograma, marca, às vezes muda até o nome.
Até atingir o amadurecimento, o empresário e seus aliados sofrem muito. Aliás, muitos não resistem a esta fase. Empresas são vendidas, profissionais que ajudaram a fundar a empresa se desencantam e correm para o mercado ou são demitidos.

Um dia, o empresário percebe que o problema não está na operação, mas na estratégia. Não nas partes, mas no todo. Descobre que a empresa está contextualizada em um ecossistema complexo e dinâmico. Por melhor que sejam os componentes de um carro de Fórmula 1, por melhor que seja o piloto, os pneus, o combustível, se tudo isto não funcionam de forma integrada, sinergicamente, não há como vencer o campeonato. É a visão sistêmica ou holística que produz resultados diferenciados.
Incrível, mas somente agora a humanidade está descobrindo que a decomposição analítica não resolve os problemas do mundo. Não dá para tratar dor de estômago sem pensar nos aspectos genéticos, alimentares, psicológicos, sociais, profissionais e culturais de uma pessoa.

O ERP – Enterprise Resource Planning –é mais que um conjunto de sistemas departamentais interligados. É uma ferramenta para compreensão do ecossistema empresarial. É um sistema de gestão que integra as operações da empresa, seus relacionamentos com o ambiente e fornece as informações precisas, de forma rápida e intuitiva para que os gestores possam analisar as relações de causa e efeito, fazer simulações e construções de cenários, além de acompanhar o resultado das ações planejadas. Assim, a empresa passa a ser encarada como um ser vivo que responde aos estímulos internos e externos.

Entretanto, muitas empresas investem fortunas em projetos de implantação de ERP´s com a mentalidade departamental, mecanicista. Perdem muito dinheiro com isto porque, em muitos casos, ficam piores que antes: sem resolver seus problemas, mais engessadas e, portanto, mais vulneráveis. Acreditam na automação de 100% de sua operação e criam projetos infinitos – em tempo e custo. Na realidade, continuam tendo foco na operação e não em estratégia. Iludem-se pensando que o problema do todo se resolverá apenas com a melhoria da eficiência das partes. Permanecendo subordinadas às transformações do meio ambiente, não conseguem transformar as ameaças em oportunidades por falta de visão de futuro.

Enfim, projetos de ERP com foco em tecnologia e em processos operacionais têm tudo para fracassar. O ERP deve ser pensado como a ferramenta capaz de fornecer as informações sobre os resultados das ações da empresa e seus impactos no ecossistema. Ou seja, capaz de criar uma visão de futuro para orientar a operação do presente. Mas, diagnosticar, agir e analisar são tarefas humanas que exigem profissionais com conhecimento, criatividade, vontade para agir e buscar soluções pensando de forma sistêmica.

A empresa finalmente atinge a maturidade quando seus profissionais assumem riscos com base no conhecimento, ética profissional, informações do ecossistema e criação de cenários. Mas a principal prova de maturidade é o autoconhecimento. Desta forma a empresa, ao invés de reagir às ameaças constrói o futuro que ela deseja a partir das ações do presente. Neste ponto, a utilização dos recursos tecnológicos e metodológicos fornecidos por um bom projeto de implantação de ERP é imprescindível.

Portanto, pense na sua empresa como uma aeronave em uma missão de combate. Quanto mais complexa for a missão, mais instrumentos de vôo você precisa. Mas se você não consegue compreender o que os instrumentos te dizem a cada ação sua ou do meio-ambiente, o risco da sua missão aumenta muito. Agora responda: o que acontece se você não consegue entender qual a sua missão?

Epílogo: Qualquer semelhança é mera coincidência.

Victor Frankenstein, um jovem cientista que estuda alquimia, dedica-se a criar um ser humano gigantesco, sacrificando o contato com a família e a própria saúde, e após dois anos obtém sucesso. Porém, Victor enoja-se com sua criação, e abandona-a, fugindo.
Para quem não conhece o final da história, implante um ERP com foco em automação.

TSUNAMI FISCAL E O CHOQUE DE GESTÃO

Prelúdio de um novo tempo

“Não haverá países "pobres" - só países ignorantes. E o mesmo será verdade para os indivíduos, as empresas, as indústrias e todos os tipos de organizações.”
Peter Drucker

Você conhece a história do sapo na panela? Se colocarmos um sapo em uma panela com água quente ele pula. Se colocarmos o sapo na panela de água fria e formos esquentando a água gradativamente, ele morre cozido.
Vamos entender então como empresários, contadores, profissionais e estudantes estão se transformando em sapos, tal qual a estória infantil, ao contrário.

Primeiro ATO: Era uma vez um país com muitas, muitas, muitas obrigações.

No Brasil temos mais de 170 obrigações acessórias que variam conforme o ramo de atividade da empresa, o tributo que ela recolhe e a unidade da federação que ela opera. Todo contribuinte tem como obrigação principal pagar o tributo devido. As obrigações acessórias são atos que contribuintes devem executar para facilitar a administração tributária, como por exemplo: entrega de declarações, manutenção de cadastros, entrega de arquivos eletrônicos com dados de movimentação e apuração fiscal, entre outras. Além disto, temos mais de 100 tipos de documentos fiscais que servem para documentar a realização de uma operação comercial.
A carga tributária brasileira é uma das mais altas do mundo com mais de 76 tributos que incidem sobre renda, produção, consumo e patrimônio.
Além disto, foram editadas quase 220 mil normas tributárias em nosso país até a data do 18º aniversário de nossa constituição. Ou seja, tivemos 51 alterações na legislação tributária por dia útil.

Se compreender esta complexidade tributária brasileira fosse o 13º trabalho de Hércules, creio que o final da história não seria feliz!

Segundo ATO: os predadores entram em cena.

Acredito que todo brasileiro já se acostumou com a figura do Leão que ronda a mídia de massa no mês de abril. O felino tão temido pelas pessoas físicas ganhou dois novos companheiros: o T-REX, apelido carinhoso para o famoso Tiranossauro Rex, e a Harpia.

“A Harpia, também conhecida como Gavião-real ou Uiraçu-verdadeiro - em oposição ao Uiraçu-falso (Morphnus Guianensis), outra espécie de ave de rapina menor e de aparência muito semelhante - é a ave de rapina mais poderosa do Brasil, com porte e força inigualáveis.”
Fonte: Wikipédia

O T-Rex, o supercomputador montado nos Estados Unidos e o software Harpia, desenvolvido por engenheiros do ITA (Instituto Tecnológico de Aeronáutica) e da Unicamp e batizado com o nome da ave de rapina mais poderosa do país, são as mais novas armas da Receita Federal do Brasil para combater a sonegação fiscal e elevar a arrecadação que entraram em operação em janeiro de 2006. São analisadas as informações sobre a capacidade econômica das pessoas --rendimento, movimentação financeira, gastos com cartão de crédito e aquisição de bens, como imóveis, carros, aeronaves e barcos-- e das empresas. Essa análise não é isolada em um determinado ano fiscal -- considera o histórico de informações de cada contribuinte.

Você ainda acredita que a polícia federal contratou a Mãe Diná para estourar os esquemas de corrupção, venda de sentenças judiciais, enriquecimento ilícito, adulteração de combustíveis, lavagem de dinheiro, etc?

Terceiro ATO: lá vem a Tsunami.

Às vésperas do Natal de 2003, a "mão invisível" do Estado promulgou a emenda constitucional de número 42, para tristeza do ecossitema da indústria de liminares e sentenças judiciais. Com ela, nossa constituição determina que:

“Art. 37 ....................................
....................................
XXII - as administrações tributárias da União, dos Estados, do Distrito Federal e dos Municípios, atividades essenciais ao funcionamento do Estado, exercidas por servidores de carreiras específicas, terão recursos prioritários para a realização de suas atividades e atuarão de forma integrada, inclusive com o compartilhamento de cadastros e de informações fiscais, na forma da lei ou convênio. "

Esta nova redação constitucional abriu caminho para a modernização e otimização da gestão tributária viabilizando a criação de dois novos personagens neste cenário: a Super-Receita e o SPED.
SPED é o Sistema Público de Escrituração Digital que já está substituindo a emissão de notas fiscais e a entrega de inúmeras obrigações acessórias. Livro Diário, Razão, Balanço,Lalur, DACON, DIRF, DIPJ, GIA, Livros Fiscais de Entrada Saída e Inventário, demonstrativos de apuração de ICMS, CSLL, IPI, ISS são exemplos de obrigações que já estão sendo substituídas pelos arquivos digitais do SPED. As empresas, periodicamente, entregarão ao fisco, arquivos com detalhes de toda sua movimentação contábil, fiscal e financeira.
A Nota Fiscal Eletrônica, NFe, já está substituindo a tradicional nota fiscal em papel. Para emitir uma NFe, a empresa gera um arquivo com os dados fiscais e comerciais da operação e envia aos computadores da Secretaria da Fazenda – SEFAZ - de seu estado. A SEFAZ tem até 3 minutos para analisar e autorizar ou não a emissão daquele documento fiscal. Os computadores da SEFAZ acessam a base de dados do SPED e analisam a situação fiscal do emitente, destinatário, dados da operação para concluir se a operação pode ser executada. O incrível é que o fisco tem ciência da operação antes mesmo do fato gerador do ICMS se concretizar. Ou seja, antes da mercadoria circular o estado já tem conhecimento da transação.
Os arquivos digitais do SPED e a NFe são assinados eletronicamente com Certificados Digitais do empresário e do contador que se responsabilizam solidariamente pelas informações contidas nestes arquivos.
Atualmente 19 empresas já participam do SPED e da NFe. São grandes empresas que investem milhões de reais por ano neste projeto piloto. As grandes montadoras de automóveis: FIAT, GM, Ford, Volkswagen e Toyota estão entre elas. Estas empresas perceberam uma grande oportunidade de otimização e integração da cadeia produtiva através da troca eletrônica de informações que será viável. Assim estas empresas poderão ter uma estrutura administrativa muito mais eficiente, eliminando boa parte da papelada burocrática dos setores de compras, vendas, recebimento e despacho de mercadorias; além de terem toda sua cadeia produtiva integrada, de fornecedores a distribuidores e consumidores.
Ao longo dos próximos anos, espera-se que todas as empresas brasileiras participem do SPED, seja por imposição do fisco, seja por imposição dos principais players da cadeia de produção. Já em 2008 algumas pessoas jurídicas tributadas com base no lucro real serão obrigadas a se adequar ao SPED contábil, para entrega em 2009. Distribuidores de combustíveis líquidos e cigarros serão obrigados a emitir NFe a partir de abril de 2008. Certamente esta lista irá crescer no curto prazo. Sua hora vai chegar, você tem alguma dúvida sobre isto?

Quarto ATO: quem tem medo do lobo mau?

Acredito que as empresas que sonegam, corrompem, usam “recursos não contabilizados”, emitem “meia-nota”, pagam fornecedores e funcionários “por fora”, emitem a mesma nota para várias operações, e outros artifícios ilícitos estão com seus dias contados.
O T-REX está faminto! Com apoio da Harpia, do SPED e da NFe, o famigerado predador poderá se alimentar insaciavelmente, sem medo de indigestão, até que os “Gersons” deste país sejam extintos.
Portanto, os grandes "Gersons", serão as primeiras vítimas do T-REX.
Mas existem mais vítimas, que não fazem parte do grupo dos pilantras. Há o grupo dos despreparados. Pensem em uma empresa que tem um sistema automatizado para emitir notas fiscais, outro para controlar o estoque (entrada, saída e inventário de mercadorias), outro para controlar a movimentação financeira (contas a pagar e contas a receber) e por fim, um sistema de contabilidade. Se todos estes sistemas automatizados não são integrados, você acha que as informações deles estão corretas? O que acontecerá quando o fisco receber tudo isto e cruzar os dados? E as empresas que não têm sistemas informatizados? Como elas conseguirão entregar estas informações ao fisco? Certamente você já passou pela experiência de comprar um eletrodoméstico e, na hora de emitir a nota fiscal, o vendedor te olha com um sorriso amarelo na cara e fala: “ ué... o produto não está no sistema”. Sintoma claro de que o sistema de estoque não é integrado ao de faturamento. Imaginem os arquivos que o fisco irá receber. É autuação certa!

Epílogo: surfando na Tsunami

Por outro lado, empresas que têm profissionais criativos, qualificados e honestos trabalhando com apoio de um sistema integrado de gestão, o famoso ERP, irão surfar nesta Tsunami.
Estas empresas têm informações suficientes para acalmar o T-REX, e ainda as utilizam para gerir seus negócios diferenciando-se de seus concorrentes através de decisões inteligentes e bem fundamentadas. Elas deixam os "Gersons" em uma situação de extrema falta de competitividade. Estes pseudo-profissionais se preocupam tanto com pilantragem que esquecem de gerir a empresa. Pior, mesmo que eles quisessem efetivamente gerir o negócio, não há informação precisa para tomarem decisões.
Quantas oportunidades de negócio eu tenho em aberto? Quantas propostas? Qual a taxa de conversão de propostas, pedidos e contratos? Qual as regiões melhores para vender? Qual produto vende mais, em qual região? Qual é a melhor equipe de vendas? Qual vendedor precisa de apoio? Qual foi a campanha de marketing mais eficiente? Qual a melhor forma de distribuir meus produtos? Qual o produto que tem melhor giro? Qual o estoque ótimo para cada produto? Qual a quantidade e data melhor para comprar insumos? Quem são os fornecedores que entregam no prazo, com mais qualidade, com melhor preço? Qual o perfil do cliente caloteiro? Minha conta vai ficar negativa na próxima semana, o que fazer? Conta garantida, desconto de duplicatas, empréstimo? Ou é melhor vender um produto mais barato e fazer dinheiro com o estoque? Vou ampliar minha linha de produção, qual a melhor fonte de financiamento? Vou trabalhar com lucro real, presumido ou optar pelo simples? Qual o custo real de cada funcionário, departamento, projeto? Qual o impacto de terceirizar uma área? E se formos contratar mais um benefício para os funcionários? Quais clientes me dão lucro, e quais dão prejuízo?
Estas perguntas e muitas outras só podem ser respondidas, com a velocidade e precisão adequada para tomada de decisão, se você trabalhar com um ERP e tiver profissionais preparados para fazer as perguntas certas.
A empresa que tem “mão de obra” e um “sisteminha” para isto outro para aquilo e que sempre dá um "jeitinho" nas coisas, não será capaz de competir com a que tem profissionais honestos que pensam, analisam, sintetizam e agem de forma criativa e inovadora com base nas informações fornecidas pelo ERP.
Enfim, para não ser destruído pela Tsunami Fiscal, só mesmo com um Choque de Gestão. Agora a decisão é sua: você vai ser cozido ou vai se movimentar?

FALTA GENTE

Em nosso país, falta gente e sobram fichas, ou currículos – como queiram.

Escuto diariamente histórias sobre grandes mães e pais de família, jovens e adultos de grande responsabilidade, interesse e comprometimento que lutam por um emprego. Tudo que querem é uma oportunidade de trabalho para aprender e desabrochar seu talento. São pessoas de respeito, caráter e prezam valores como honestidade, família, solidariedade.
Vejo, também diariamente, profissionais com formação acadêmica de primeira linha, inteligentes, ambiciosos, bons de relacionamento, que têm tudo para ter um futuro brilhante jogar pela janela suas vidas por conta de um recibo de táxi com dez reais a mais.
Paradoxalmente, praticamente todas as empresas do setor de tecnologia têm oportunidades de trabalho em aberto. Sempre que encontro amigos do setor, a reclamação é unânime: faltam profissionais para vendas, atendimento, gestão, implantação, suporte técnico e operação de sistemas de informação.
Já dizia o mestre Peter Drucker: “não haverá países pobres, só ignorantes”. A tão falada sociedade do conhecimento já não é mais um ideal acadêmico, é uma realidade. E, em minha opinião, a ignorância a que se referia Drucker, não diz respeito somente ao conhecimento, mas também aos valores. Quem joga lixo na rua, quem para o carro fechando cruzamentos, quem suborna, corrompe, trapaceia, rouba e mata não é também um ignorante?
Dizem que os brasileiros formam um povo tolerante. Para mim, ignorância não é tolerância. Tolerar significar respeitar as diferenças dentro dos limites de um contrato social, ou seja, a lei.
Nós temos confundido criminalidade com tolerância. Forte, esta afirmação, não? Pois vejamos: cada crime é único. Por isto mesmo para cada categoria de crime há penalidades diferentes. Mesmo dentro de uma categoria de infração à lei há penalidades diferentes em função de circunstâncias. Por isto existe o julgamento. Mas, o objetivo das penalidades é evitar a ocorrência de crimes similares, seja pelo mesmo infrator, seja por outros – a partir do exemplo.
Um exemplo de nossa “tolerância” é usarmos termos como informalidade, caixa dois, recursos não contabilizados, meia nota, salário por fora, para traduzir um crime de sonegação fiscal. Assim nos acostumando aos crimes no trânsito, na economia, nas escolas, na televisão, nos jornais, nas invasões de propriedades, nas “manifestações”, nos jogos de futebol... Até termos alguém próximo de nós que se transforme em uma vítima da violência. Ora, se vamos tolerar, por exemplo, uma mãe estacionar em fila dupla na porta de uma escola porque há uma “boa causa”, vamos tolerar um pequeno furto, um suborno, e assim vai. Se nós toleramos tudo, por que tanta lei no Brasil? Se nós somos os infratores, testemunhas e juízes, para que judiciário?
Caminhamos para uma sociedade injusta com todos. A grande maioria das pessoas acredita mesmo que só há desonestos na política, nas policias, no meio empresarial, na justiça e nos órgãos públicos. E com esta crença, o povo espera. Espera que um dia todos estes elementos quase mitológicos encontrem o bem e, só assim, o Brasil se tornará um país justo.
Minha forma de ver a realidade é diferente. Acho que quem é honesto é. Independentemente do contexto. Não dá para justificar a corrupção, o suborno, a sonegação, o furto, o roubo, os crimes de trânsito, nem homicídios por questões econômicas, sociais, ou seja lá o que for.
Conheço muita gente honesta. Empresários, empregados, funcionários públicos, policiais civis, militares, juizes, promotores. Gente rica e gente pobre que têm caráter. Que não usam de artifícios racionais para justificar atitudes emocionais.
Mas... só honestidade não muda a história de ninguém. Nem das pessoas, nem do país. É preciso ter competência e conhecimento. Sem estudo não dá para analisar fatos e criar soluções. Criatividade e conhecimento andam juntos.
Fato é que o Brasil está mudando. O país honesto e competente está em guerra contra o país dos Gersons. Empresários, profissionais do setor privado, professores, das receitas, das polícias, do judiciário, do ministério público, das ONG´s, e de diversas entidades que querem uma vida melhor para todos estão, silenciosamente, lutando contra a turma do jeitinho. Se você é honesto e competente, pense. De alguma forma você está ajudando a acabar com a pilantragem neste país.
Ainda há muita gente que é apenas honesta. Para estes, um conselho: ler e estudar. Sem desculpas. Não espere um emprego, um curso, um treinamento, um vestibular, uma faculdade. Comece hoje e não pare. Leia. É 100% garantido. Você não se arrependerá.
Para os desonestos: a lei.